编者按：在11月23日基金会论坛2019年会“规模化思维——多元探索与行业发展”平行论坛上，南都公益基金会助理秘书长黄庆委代表好公益平台梳理和分享了影响力规模化的五种模式。在随后举行的平行论坛上，南都公益基金会秘书长彭艳妮邀请五位行业资深人士，围绕规模化议题和五种模式展开了深度讨论。以下为圆桌论坛文字实录，发布时略有修改。

彭艳妮：刚才我们分享了“影响力规模化的五种模式”，大家对这五种模式的优势和挑战有什么不同意见或补充？

王志云：人们常说在资源流动的过程中，很多的资源被公募慈善组织或者有能力公开筹款的成熟组织垄断。如果现在资源下沉的过程中又设了枢纽机构这个结构，是否又会增加新的垄断风险？这是一个值得思考的问题。

李弘：我觉得还是要有前提。任何一个公益产品在规模化之前，首先应该考虑的是，用什么来支持落地伙伴，能够为他们提供哪些价值。品牌创建方首先自己应该筹到一定基础的资金，这样才能帮到伙伴，不是完全从零开始。在解决筹款问题的基础上，协调提升议题和伙伴能力，进而才有行业的发展。

所以，品牌创建方要么在项目层面，要么在资源层面，应该给伙伴带来价值，这才是联合起来推动规模化的方式。这是自上而下和自下而上的关系。

魏晨：前面四个案例，“事实孤儿”是典型的服务型的网络规模化，“你我伙伴”是非常互联网的，“美好乡村美好学校”是扶贫基金会的项目，组织本身就很庞大，第四个山东社创是很典型的地方性枢纽平台，通过上游资源导入下游，形成庞大的覆盖性。

所以，这几个案例的规模化类型不同，但有共同的基本原则。第一是形成了利益共同体；第二，在社会创新领域是价值的共同体，大家具有一致的价值和目标；第三，有一个美好的行动和未来。这三个共同体是基本原则，符合这个原则才可以做规模化。

鲁言竹：我认为需要尊重伙伴的规模化战略，但在区域落地的时候，一定要注意不能破坏当地的公益生态。比如在一个县域生态或者一个社区里，当地唯一的组织同时服务老年人、儿童，那么外来项目在社区落地后，可能解决了当地的儿童问题，同时有可能导致当地机构失去部分服务来源（儿童），机构无法生存，进而产生了原来服务的老年群体无法继续提供服务的问题。所以一定要融入当地的生态系统，共同解决存在的问题。

陶晓琳：以枢纽驱动的区域公益生态模式有两个相对比较大的挑战。第一点，这个模式对枢纽的综合能力要求非常高。详细来说有两点，第一，枢纽本身的理念和意愿。刚刚有提到，资源链中增加了枢纽这一环，有可能增加垄断的风险。所以枢纽的自身理念是不是为了区域公益生态建设，是不是一个开放的，具有和大家一起来共建的姿态，是非常重要的。第二，枢纽应该具备撬动和整合包括资源方、专业机构和一线伙伴网络在内的上下游资源的能力，这个要求是很高的。

目前从全国来看，能够满足这样要求的枢纽相对还是比较少的。这是我觉得以枢纽推动构建公益生态的模式比较大的挑战之一。

另一个挑战是，我们和好公益平台一起做调研，发现无论是在山东或在贵州，这种模式目前还是在一个发展前期的阶段，所以整个模型在有效性和可持续性上还有待时间的验证。

彭艳妮：刚才有几位嘉宾谈到，这些规模化的模式要走通要有一些前提，从你们观察来看，不同的模式要走通的条件是什么，分别的适应性是什么？

陶晓琳：适用条件一般分为内部和外部，因为时间有限，我今天主要说一下内部条件。这五个模式，一共有三个视角：产品、议题、地区公益生态。

前两个模型的视角，主体是公益伙伴。模式一比较适合发展初期的公益组织和草根机构。模式二对产品方或者公益伙伴的能力要求高了一些，首先这个产品要能够被复制，能够标准化，其次对机构与枢纽的合作也有较高的要求。

议题通常用来系统性地回应社会问题。在议题这种视角下的规模化模式，对资源的要求非常高。模式三和模式四背后，我们看到都是由大型公募基金会主导的，所以议题视角首先对资金的要求非常高。模式三和模式四的区别是，模式三主要对接落地伙伴，模式四对接枢纽机构。这与其背后的主导机构息息相关：壹基金是一个具有强大的网络管理经验的大型公募基金会，所以可以通过枢纽来进一步规模化。与此相对应的，扶贫基金会除了自身的资源外，还有非常强的政府关系，所以他们可以不通过枢纽，直接链接到一线伙伴来进行项目的落地。

最后一个视角就是本地的公益生态视角，这种视角对当地枢纽的要求比较高，刚刚说到的，它至少要满足两个条件：理念、态度以及对上下游资源整合和撬动的能力。

鲁言竹：我认为，一个好的公益产品在落地的时候要想清楚，是不是要规模化复制，这是非常关键的一个问题，因为规模化与区域性的运营是完全不同的，要想清楚，到底哪些可以做到规模化，哪些是不能的。

就像“事实孤儿”项目，在一个区域做项目与规模化发展需要的知识体系完全不同。机构本身的利益相关方是否都认同规模化，每一个人的角色都很不同，从理事、发起人到员工，都需要做出很大的努力和改变。同时，规模化要在机构整体的一致性、品牌化要求和地方的特殊性之间，以及要形成的价值之间寻找一个平衡，哪些是刚性的不能更改的，哪些是柔性的部分，这非常重要。

魏晨：规模的扩大实际对管理的制度、管理的文化、管理的弹性提出了比较大的挑战。如果在制度体系上无法容纳规模性的东西，管理上会出问题。这需要管理上建构非常有包容性的制度体系与文化体系，需要更具有包容性的使命愿景及分权与集中相融合的规模化管理体系。

第二，规模化会带来组织文化价值方面的冲击，规模化涉及新的文化上和价值体系建构，科层体系、结构体系、标准体系重新建构，这是较为典型的商业管理体系模式，会与社会组织的组织管理有较大不同，与原有从使命愿景出发的较为单一的管理体系会有不同，确实会有冲突。

李弘：从过往的行业经验来看，区域协调机构是理念倡导型的、资源传递型还是聚焦某一个议题的；是志愿组织行为、社工，还是走市场化，对规模化的影响都非常不一样，这些都会对一个区域的规模化带有协调机构自己的深刻烙印。

挑战也很大，既要整合资源，也要考虑区域行业生态的科学发展，尤其是县域伙伴。我们究竟应该如何真正地支持县域伙伴机构，这个话题要认真对待。

第二，枢纽机构一定要搞清楚区域伙伴到底需要什么，尤其是县域组织需要什么，这是最需要明确的问题，可能不是简单对接一些资源。作为枢纽组织，推议题、推县域组织健康发展，是有计划、有目标、有策略的，不是简单的筹款的市场化。

第三，一定要注重联合治理，很多决定需要大家一起参与，因为伙伴的需求，他们自己最了解，所以共同的治理很重要。这个涉及胸怀，涉及价值观，涉及对区域的科学性的分析、规划，这其实是非常难的。

王志云：如果看这五种规模化的模式，前面几种基本上都是单向的，是从上往下走的。换句话说，我们在做规模化的时候，包括我们做资助的时候，经常会碰到一个灵魂拷问：到底要不要做“大一统”？是让所有地方长出来的东西都是一样的吗？我们在做产品规模化的过程中，是不是可以留出一些空间和可能性，形成一些地方性的东西。

另外，有没有可能某一天，产品的迭代可以从一线的复制机构那里反哺出来，和品牌机构形成双向互动？规模化的过程，应该是让资源、能力和善意流动起来，扩展到更多的地方；应该是挖一个活水的池子，而不是做死。否则就是千人一面，而不是千人千面。

彭艳妮：那么站在整个公益行业的全局来看，规模化模式对公益生态的发展有什么样的影响和贡献？

魏晨：“生态”的概念源自生物学，分为两个层次，一个是大生态，一个是小生态。大的生态环境是格式化的，几乎无法改变。小的生态环境是行动可以改变的，这对每个创新者来说才是有意义。规模化是可以改变和创造小生态环境的。

现在的问题是枢纽型规模化组织很多都成了一级代理商。一方面枢纽组织跟着上游资源起舞，小生境生成后，变成了资源依附性的生态。另一方面是枢纽组织成为垄断性组织，截留大量上游资源，也会形成资源垄断性的生态。 枢纽型规模化应该要有双重价值，自己组织生存和该区域行业生态促进的双重价值。本来枢纽组织依靠它的咨询和中介体系生存，也无可厚非，但是更为重要的是对行业生态的促进。   

鲁言竹：接着“代理商”的说法谈，互联网时代，传统的代理商是没有价值的，枢纽组织的角色要转变。要延伸自己的职能，比如产品设计的问题。任何产品都有一些模块化的东西，代理商可以结合当地的情况，把不同的模块进行重新结合，在当地或者每个县域甚至每个机构进行落地，会更加适合当地的市场。

另外，代理商的职能不是什么都做，所以我们和代理商要提出一套战略性的网络，一个服务的愿景，同时也保持最大的包容性，让所有的利益相关方参与进来，规模化来解决当地的各种问题。这样能够让更多的基金会、政府、捐赠人等等，所有的利益相关方参与进来，达到共建地区公益生态的目标。

陶晓琳：那我还是回到这五个模式来说一下。这五个模式之间没有优劣之分，只是各自不同。每个机构可以根据自己发展的阶段，来选择适合自己的发展模式。

另外，这五种模式之间也有非常强的关联。一个良好的区域公益生态可以帮助产品和议题高质量在本地落地，使得规模化更加具有可持续性。

如果本地的公益土壤越来越好，还可以看到在县域级或市级，有本地循环开始产生。我们在山东看到了泗水微公益协会的例子，他们的筹款做得非常好，还打造了自己的品牌——“微爱1+N”，其中超过80%的产品都是通过自己的研发和迭代产生的，这其实就是非常好的当地循环的例子。同时，因为自己做强了，也辐射到了周围的县域及市级伙伴，起到了自下而上反哺的作用。

这五种模式互相协作，可以很好地建立一个自上而下、自下而上的公益循环。这样也可以吸引更多的公益圈外的资源和技术加入到行业建设中来。

李弘：规模化是手段不是目的，公益最终目的还是有效解决社会问题。规模化对行业生态来讲有三个方面的促进。

第一，对政策完善的促进。一个社会议题如果没有规模化，没有达到一定的声量，是很难纳入政策议程里的。第二，对区域支持性组织全方位的联动能力和他自身专业能力的促进。

第三，支持了县域组织的发展。这三个方面通过规模化，有策略、有计划地达成，是非常重要的。

王志云：从公益生态建设的角度，产品的品牌创建方需要考虑产品迭代的问题，最初的产品迭代可能主要由品牌创建机构为主进行，但是随时一线服务机构的成熟或者发展，产品的迭代也可以拉着一线服务机构一起做，从而让不同的组织都能有不同的发展空间。

另一方面，一些品牌创建机构也可以考虑是否发展成支持型组织或者枢纽型组织。这两个方向对生态建设也许会有新的不同的促进。

彭艳妮：感谢五位嘉宾的精彩分享。我们看到，整个公益生态系统正在越来越复杂。枢纽驱动的区域生态发展，也就是第五种模式，可能是最复杂的系统，因为一个区域生态要协调外部资源方和本地资源方，根据议题来打产品组合，同时还要考虑怎么陪伴一线机构成长，这是更加复杂的系统。

虽然每个产品有不同的规模化模式，但对区域生态都有需求，需求很强烈。从整个行业来看，有很多很好的公益产品，但是产品要落地的时候，因为地方伙伴能力不足，不可能落下去服务好当地老百姓。这就是为什么我们希望通过区域组织的核心力量把区域公益生态建起来。 如果说公益产品自身质量过硬，注重迭代，这是公益生态系统建设的经线，那么我们非常希望通过区域支持性枢纽机构，帮助一线组织整合资源，提升能力，把纬线建设好。只有经线、纬线都建立起来了，公益行业才能更好地向前发展。谢谢大家！