编者按

近期，好公益平台携手悦享新知推出了系列访谈，聚焦规模化过程中的合作伙伴选择与合作关系构建。本期专题最后一场座谈会题为“合作如同一起盖房子，地基和骨架的确认是起点”，来自西安市光源助学公益慈善中心（你我伙伴）的张耀华、北京市石景山区乐龄老年社会工作服务中心（乐龄）的王艳蕊、广东省慧灵智障人士扶助基金会（慧灵）的张武娟与南都基金会的冯元，围绕“合作伙伴选择中的价值观契合的重要性”和“如何确定与伙伴的合作边界”两个主题开展对话。

以下是对话内容要点分享，你也可以扫描下方二维码直接观看完整分享。

嘉宾自我介绍

张耀华：大家好，我是你我伙伴的张耀华。你我伙伴是一家专注为6～18岁儿童青少年提供优质性教育课程的公益组织。

王艳蕊：大家好，我是王艳蕊，来自乐龄。乐龄是一个专门做社区居家养老服务的机构。

张武娟：大家晚上好，我是慧灵的张武娟。慧灵主要为16～59岁年龄段的心智障碍者提供社区化的服务。

冯元：大家晚上好，我是冯元，来自南都公益基金会。

平台上的伙伴，大部分自己都已经想清楚了怎么去满足哪类受益群体的哪些需求，也都意识到除了自己之外，需要与更多价值观相同的志同道合的伙伴，去解决更大范围的社会问题。

在规模化的过程中，合作伙伴的选择其实是双向奔赴、双向选择，是一个相互尊重和匹配的过程。

以好公益平台为例，南都本身的愿景是“社会公平正义，人人怀有希望”，隐含的期待是人人都能发挥主观能动性，并拥有能力去解决自己的问题，如果暂时做不到，需要我们去陪伴、去赋能，让他去成长。因此，好公益平台上救助、救急类的项目并不多。

王艳蕊：乐龄与伙伴的合作还在刚刚启动的阶段，需要不断地完善和探索。也出现了伙伴需要的支持我们提供不了，然后停止合作的情况。

比如财务指标的测算，如果无法达成预期，可能就不能合作了。另外，虽然乐龄还没有遇到，但最近公益领域有一些违法犯罪的现象，如果乐龄碰到这种情况，也会取消合作。

在乐龄目前的探索中，总体感觉是如何基于信任，以服务业务为目的，与伙伴共同去探索合作的边界，在不同的具体场景中边界可能也会不太一样。

与合作伙伴之间相互的期待可能会在合作的开始就确立起来，目前来看伙伴还没有提出过提供资金或者链接资源支持的需求，也没有这样的期待。

如果提出来，我们会给一些渠道和建议，甚至有时候可能会有一些小额资助，但那都是额外的，对于合作伙伴来讲可能会是意外之喜。

张武娟：慧灵本来在规模化过程中仅仅只是想做产品输出的，但在项目产品落地过程中，我们发现要让合作伙伴达到产品的标准是很难的，合作伙伴除了缺标准产品，还缺钱、缺专业的人、缺管理，总之什么都缺。

为了让伙伴能把项目落下去，慧灵就不得不想办法给予伙伴各方面的支持，在这种情况下，慧灵与合作伙伴之间就越来越没有边界了。

伙伴缺钱，咱们就成立一个共享筹资平台，比如香港慧灵专门负责筹资，又比如共同撰写项目书，一起在线筹款，腾讯的99公益、阿里的XIN益佰计划等。

伙伴缺人，招不到专业的社工，我们先是给伙伴提供招聘的方法和策略，或者协助伙伴招聘。但很多时候，那些招聘方法和策略在大城市也许行得通，但在小城市仍然招不到人，需要再想其他办法。于是就让两个相近城市的机构工作人员以师傅带徒弟的方式培养人，成熟机构的老员工与新机构的新员工做交换生，即成熟机构的老员工去新机构做支持，新机构派新人到老机构实习。

随着伙伴越来越多，慧灵每年在线上线下开展了非常多的培训，并将每次的培训都录制放在慧灵内网，让25个省45个城市150个项目点的从业人员随时可以进入内网参与学习。除了培训，今年慧灵总部办公室人员和慧灵常务委员直接去了所有项目点做督导，一圈下来跑了整整两个月。

随着项目点越来越多，之前深圳益响帮慧灵梳理出的五大类支持清单，如果要对所有项目点实施全覆盖支持真的有点力不从心。

支持清单五大类包括：

第一，共享慧灵全国性产品，包括机构品牌商标、麦子社企商标、大家家商标和大福快跑品牌活动商标等；

第二，提供服务标准的输出和培训，包括提供服务标准手册10套，评估工具、基础培训每年不少于32课时，进阶培训每年不少于2次，现场督导不少于2次；

第三，管理人才支持和培育，包括提供管理手册、管理培训、辅导年度计划的制定等；

第四，资源共享，比如联合发布推文、去国外交流学习等；

第五，全国性的活动，比如机构诊断和咨询，协助制定战略规划等。

虽然慧灵有清晰的支持清单，但因为伙伴机构的能力和规模不一样，每个伙伴机构所需要的支持也就有了差异。于是，今年，慧灵的常务委员开始探索对伙伴机构进行分层管理：分为品牌共享伙伴、技术共享伙伴、一般合作伙伴。

在这里要先说一下慧灵常务委员的产生。规模化的发展让慧灵组织开始了新的变革：慧灵成立了常务委员会。慧灵的常务委员由慧灵峰会选举产生，峰会是慧灵各地执行服务机构和加盟服务机构的负责人和法人每年一度、共同议事的高峰会议。

由慧灵高峰会议产生的慧灵常务委员会是慧灵最高决策层，之前的慧灵总部现在相当于常务委员会的秘书处，负责执行常务委员会的决策；常务委员会共9个席位，按区域承担相应的责任；今年常务委员开始履职。

有了合作伙伴的分层管理，将合作的类型交给伙伴，由伙伴自己选择与慧灵成为品牌共享机构、技术共享机构，还是只做一般合作伙伴。而慧灵针对伙伴的选择提供的支持清单也就会有所不同，不再为所有伙伴提供全部支持。

总之，慧灵在发展过程中，总是在不断地调整自己，目的是希望能和合作伙伴有更好的合作。当然这两年也存在与伙伴结束合作的情况，有伙伴难以达到慧灵的服务和管理标准被慧灵劝退的，也有伙伴觉得慧灵所提供的支持达不到他想要的，主动退出的。截至目前，有2个地方伙伴退出了慧灵的服务。

张耀华：我尝试从品牌伙伴的角度做个简单分享。很多品牌伙伴刚开始做规模化的时候，合作伙伴会井喷式地增长，这个时候会出现一些不切实际的幻想。高瑞（悦享新知CEO）提到的边界，用一句话总结，其实就是明确需求和管控期待，都是比较难的。

举个亲身经历的案例，最开始推广的时候，有合作机构向你我伙伴表态自己有“百校千班二十万学生”的服务能力，希望你我伙伴给予相应体量和深度的服务和支持，但这个服务能力是不是真实的我们并不确定，伙伴机构希望得到的支持你我伙伴也并不一定能做到，双方对彼此的期待其实是处于失控的状态。

你我伙伴的轻量合作模式，就是从真实的合作案例中反思和总结出来的，尝试用一定的沉没成本，去厘清双方在合作中的需求和期待。

就像结婚前先谈恋爱、找工作有试用期一样，如果伙伴能够在一年的周期里先把1000人的课程落地了，在合作中，双方对彼此也有了更清晰的认知，更能够明晰未来合作的走向。

冯元：好公益平台2018年之后的品牌创建伙伴的招募，遴选标准之一就是伙伴与平台之间的匹配度，核心就是伙伴需求和平台的支持能匹配。如果不匹配，平台给不到有效的支持，双方也会很难受。

入选的伙伴会有一些义务，平台也会给到一些支持和服务，但规模化的战略、路径要怎么选，目标要怎么定，还是需要伙伴自己结合本身的资源、团队能力、议题目标综合衡量，选择一条适合自己的路，双方可以一起共同探讨，但平台或南都很难帮伙伴去选择，或者给出一个标准答案。

平台会尊重合作伙伴的选择，相信伙伴的判断，可能会提出一些建议来探讨，但不会替伙伴去判断和做决定，也不会把自己的建议作为是否入选或资助的附加条件。

平台伙伴与地方伙伴的合作也是相互尊重的，双方都认清自己，有多大能力做多大事，综合衡量各自的能力后选择最终的道路，这应该就是所谓的边界。

内容整理编辑 | 李洁

封面设计 | 大宝