天下万物分阴阳，凡事因果有舍得。凡事要有“道”有“术”。“道”是方向与目标，“术”是方法与技巧。如果没有“道”，就犹如无头苍蝇；如果没有“术”，想法再多也枉然。只有“道”“术”结合，找准方向，用对方法，才能达成目标。

01 如何找到区域慈善公益生态的“道”

我们先来聊聊区域慈善公益生态的“道”。所谓“生态”无外乎两点，一是撬动本土资源打造地方品牌（类似民营经济），二是“招社引智”（类似招商引资）让更多外部资源为我所用。因此，寻找区域慈善公益生态的“道”需结合本土文化、本土需求、本土资源、本地政府和外部资源。

怎样做才能结合本土文化找到自己的“道”？记得有次去湖南做讲座，当地政府此前曾花费不少精力带社会组织前往发达地区参观学习，但回来后实践效果不佳，为何？“道”不对。

当设定一个远超自己的目标时，往往会令人丧失斗志；如果找一个通过我们集体努力两三年就可以实现或超越的目标，反而会激发参与者的雄心。于是培训那天我问学员们，如果我们不是一味去模仿别人，而是发挥优势去创造属于自己的东西（比如把娱乐与公益结合在一起，类似于“光盘行动”、“地球一小时”、“冰桶挑战大赛”、“一个鸡蛋的暴走”这些好玩的公益活动），再把这些创意复制到全国呢？

马上有学员站起来表示“这个可以有”，因为湖南卫视打遍天下无敌手，湖南人血液里都有娱乐创新精神。后来一个岳阳的伙伴问我：“如果湖南打造娱乐与公益文化，那岳阳可以做什么？”我说《岳阳楼记》里有句名言，“先天下之忧而忧，后天下之乐而乐”，您觉得与我们新时代文明实践、志愿服务精神无关吗？再如我们浙江德清，“人有德行如水至清”，可以结合莫干山发达的民宿文化与人的修为，打造一个慈善领导力培训基地；浙江嘉善，“嘉言善行嘉奖慈善”，完全可以结合《了凡四训》、同善会，把嘉善西塘小镇打造成弘扬慈善文化的基地。很多地方都可以挖掘本土文化打造自有慈善品牌。

如何结合本土需求？若干年前，一位来自温州瑞安的伙伴问我，瑞安没有特别明显的慈善文化优势怎么办？我说可以结合本土需求——只要找到当地一个独特或突出的社会需求，把这个问题解决了，肯定也会成为当地公益的一个亮点。

后来该机构通过深入调研，发现当地很多人外出经商，导致出现许多家庭条件优越但缺少陪伴的留守儿童，其中不少孩子沉迷网吧、酒吧，甚至走上犯罪道路。于是该机构专注于服务此类群体，之后取得了非常显著的成效。后来在当地政府相关部门的支持下，颁布了该服务领域中国首个地方标准，成为当地一个亮点。

如何结合本土资源与本地政府？以义乌为例，义乌是中国最大的商贸城，如果当地政府部门与社会组织结合义乌国际小商品城的资源优势，打造一个致力于为全国慈善公益组织提供策划、设计、采购一条龙服务的“益乌购”慈善产品服务中心呢？既充分发挥了当地自有优势，还可以推动商贸城在慈善公益领域的影响力，当然也满足了政府进一步拓展市场的需求。

最后再来看看如何结合外部资源。有次应邀去一个西部地区做讲座，当地政府诉说他们也想扶持社会组织发展，但苦于没有沿海发达地区那种实力用于购买服务，于是我建议他们可以采用“招社引智”思维，把贫困转化为资源。

按照常规思维，我们给社会组织拨十万元只能解决本地一个很小的社会需求，但如果拿十万元当奖金，充分鼓励当地社会组织，让他们去东部引入慈善项目落地本土，就会起到很好的杠杆效应，十万会变成百万、甚至千万。

江苏昆山是中国百强县之首，当初昆山就是通过强有力的服务，到处招商引资，才有了现在的城市发展。慈善公益也是同样的道理，庞大的需求就是最好的资本。去年我们在浙江开化县打造了一个“精准帮扶示范基地”，由当地政府相关部门与社会组织成立统一的“招社引智办”，通过外部培训提升当地团队执行能力，并协助他们建立地方执行标准，再通过联合宣传引入全省社会资源，短短一年多时间便引入包括基金会在内的40多家社会组织在开化落地实施项目，效果显著。我认为，好公益平台就是资源欠发达地区链接外部资源的一个很好的渠道。

图：浙江省慈善组织提升精准帮扶能力培训班在开化举行  来源：浙江省民政厅官网

当我们找到自己的“道”后，还要明白自己的角色定位。政府、基金会与社会服务机构到底应该是怎样的关系？有次我去某个城市讲座，当地民政领导说，他们花了不少钱用于聘请第三方机构，还打造了个条件非常优越的空间让社会组织入驻，可始终无法形成合力。

花钱请了第三方，然后把那些“个体户”（社会组织）找过来干活，这是传统的“老板思维”，“工人”当然能够偷懒则偷懒，而“包工头”自然要“克扣军粮”，否则他们怎么存活，这样的关系自然无法形成合力。

我觉得中国目前80%的政府相关部门与基金会都还是“个体户思维”（单干主义）；其中19%的则是“老板思维”（花钱请人干活）；只有1%的具备“企业家思维”（因为对企业家来说，无论销售或者生产人员都是自己人）；而能够具备“战略家思维”考虑问题的更是凤毛麟角，可以忽略不计。

首先，我们要明白，政府部门或者基金会与社会服务机构应该是合伙人关系，因为中国没有一个市场单纯是靠政府购买存活的，购买服务只能解决非常少、但是突出的社会问题。政府部门与社会组织携手把慈善公益市场推向全社会才是正道。

好比义乌小商品城，政府划出一块地建造了个小商品城，通过免租等优惠措施把散落街头的个体户集中到市场中来，然后与商户代表共同成立义乌小商品城管委会。规范他们不能卖假货，提升他们的经营能力，再统一宣传让义乌老百姓都知道这里开了个市场，让大家都前来购买产品（等同于慈善项目）。随着社会影响力的提升，市场规模的壮大，这些个体户也随之成长，于是第二年扩大市场规模，升级为2.0版，面向整个金华地区；再升级为3.0浙江版、4.0中国版、最后成了5.0版义乌国际购物中心。那么谁来承担这个类似于义乌小商品城管委会（社会组织服务中心）的角色？自然是政府、属地基金会、社会组织以及其他社会力量。

我觉得现在国内大部分社会组织服务中心都已经偏离了自己的角色。所谓的社会组织服务中心，从字面上理解，其入驻的应该都是为本地社会组织提供服务的机构，而不是助老、助残、青少年等专业领域的慈善组织，后者可以称之为某某慈善志愿服务工作站。其实义乌小商品城管委会要做的事情就是我们要做的，不是他们管的范围，我们也没有必要去做，这样就非常清晰自己职责了。

02 什么是区域慈善生态公益的“术”

我们再来聊聊“术”，我认为一个区域的慈善公益发展不仅仅取决于当地有多少社会组织，更取决于当地是否具备、创造了一个良好的生态环境。好比一个企业，真正起到关键作用的是行政大楼而非生产车间。就像苹果公司的核心在于美国总部而不是富士康。因此，如何打造一个强有力的“行政大楼”才是我们发展的目标。

接下来和伙伴们分享一下杭州、浙江的慈善公益生态发展之道：品质公益品质生活——“用我们的新价值观，打造东方品质之城”。很多来过杭州的伙伴都会有一种感觉，无论餐饮、民宿、住宅还是城市建设与美丽乡村，无处不体现杭州人的品质生活。那是因为“品质之城品质生活”已经深入民心。这即是“道”，“道”是道路、是使命，也是“魂”。

每当我们去北上广与当地社会组织交流时，他们大都会谈自己机构的发展，偶尔也会提到如何合作，而杭州社会组织交流时，大多机构或者公益人交流更多的是整个城市的发展以及自己应承担的责任与所能提供的社会服务。虽然杭州目前没有强大的政策推动以及政府购买服务，但杭州却拥有国内大多数城市不具备的慈善公益开放合作的氛围以及良性发展潜力。

杭州的“道”有了，自然还需有“术”，术是方法，是策略。杭州慈善公益生态建设的“术”借鉴了民营经济发展模式，这也是最贴近市场经济规律的发展模式，拥有“不等、不靠，自力更生”的精神。

简单来说就三个字“群”、“圈”、“会”。“群”就是把志同道合的个体（社会组织）聚集在一起，让他们从不认识到认识、从认识到相知。当他们熟悉之后自然而然会形成不同的“圈”。“圈”和“群”最大的区别在于，“圈”更聚焦，“圈”有方向、有分工，还会带动一系列的协作；当“圈”磨合到一定程度时，我们要引导他们成为“会”，“会”是协作会的意思，其次还有会议的意思。当协作会成立之后，他们需要共同发声，通过会议汇聚更多的社会资源。这样才能更好地协力去解决社会问题。

我们的发展印记：2010年杭州青年公益服务中心联合八家社会组织成立杭州公益之家，首先这些机构进行了相应的分工，各自专注于不同服务领域。很多地方之所以无法形成合力就是因为没有做到这一步。随后便通过联合活动以扩大整体影响力。

2010年底召开了品质公益峰会（这也是中国第一次全国性草根组织会议，当时由华夏公益服务中心承办）；2011年杭州公益之家联合部分媒体、爱心企业继续开展了几十场联合活动；2012年通过第二届品质公益峰会正式推出公益伙伴圈概念并在年底拓展到全省（社会组织增加到上千家）；2013年都市快报、浙江交通之声、钱江晚报等主流媒体成立浙江媒体公益伙伴圈；我们一起举办了2013年民间救灾协作会（中国首届）；2013年商业与公益论坛（也是中国首届，开始探讨解决企社合作瓶颈）；2014年爱心事业基金会、敦和基金会、马云基金会等八家机构联合成立浙江基金会公益伙伴圈（之江公益）；当三大圈形成后，圈与圈之间的合作成为常态，其产生的社会影响力远远大于以往个体活动。

2014年我们召开首届之江公益沙龙。会议吸引了众多国内智库公益伙伴以及本省高校社工系伙伴，至此浙江民间社会慈善公益力量协作网络基本成型。2014年底我们参与城市生活与发展研讨会（以提升慈善社会影响力，使之融入群众生活）；2015年启动首届西湖论善（挖掘浙江乃至中国传统慈善文化、树立慈善文化自信）；2016召开首届国际公益论坛（借助本地国际化企业，进一步推动慈善公益社会影响力）；2017年自下而上的社会慈善公益力量与自上而下的官方完美衔接，正式成立浙江省慈善联合会；省慈联总会根据不同专业人才分别成立五个专业委员会：专家学者委员会（智库）、投资理财委员会（管家）、行业监督委员会（卫士）、认证评估委员会（裁判）、行业发展委员会（推手）。

图：2020年的浙江省慈善联合总会-专业委员会图  来源：浙江省慈善联合总会官网

2017年省慈联与省慈善总会合并，成立浙江省慈善联合总会，既有募捐功能又负责推动行业发展，等于把全省慈善相关力量都汇聚到统一的平台。为接下来充分发挥社会力量进一步推动慈善事业发展打下基础。2018年长三角慈善一体化《西湖宣言》出炉；2018年浙江大学成立社会治理研究院；2018年与浙江商会慈善工作委员会进行对接；2020年浙江省政务短视频联盟成立（设慈善联络处）；2020年浙江省科技联盟成立（也将介入慈善）。

至此，我们已经横向打通各种相关资源渠道。在这里有个点非常关键，就是自下而上推动与自上而下发动的区别，如果民间社会慈善公益力量先融合，哪怕当地政府还没有这个意识，这股社会力量照样能够协助政府解决众多社会问题；如果是政府自上而下去发动，没有强大的社会力量去衔接、支撑，恐怕也只能是一纸空文。

03 社会组织除了赋能、激能更需要服务与减负

当我们把横向的各种渠道都打通了，接下来还要做些什么？我们曾经做了个调研，浙江一个小县城的社会组织负责人每年要接受27次培训，包括参加各种论坛。他们真的需要这么频繁的填鸭式培训吗？社会组织除了赋能、激能，我觉得更需要服务与减负。十年前的社会组织的确迫切需要外部力量来提升自己，但现在呢？需求不是一成不变的。今天学传播，明天学筹资，后天学做账，再接下去学慈善法……当他们疲于奔命的时候，却落下了自己最应该做的，如何进一步提升自己团队的服务能力。因此，我觉得慈善公益发达区域当下应该考虑如何给社会组织减负了，让他们安心做好本职工作。

基于该需求，我们行业发展委员会又纵向培育、发展了众多能够为社会组织提供服务的伙伴。首先是筹资，除了具备公募资质的微笑明天基金会、安基金、善园基金会、千训基金会等民间基金会外，浙江半官方基金会（包括妇女儿童基金会、青基会、残疾人福利基金会、关爱下一代基金会、部分慈善总会）都已经基本实现了与民间社会组织的融合，一起筹款。其次，在私募基金会领域，除了原有敦和基金会、鄞州银行基金会做支持型外，心基金、乐善公益基金会、青山慈善基金会等相继步入支持型基金会的行列。另外基于社会组织不同发展阶段的需求，我们又形成了由博信公益（注册咨询）、云创公益（VI设计）、第三方公益（商标注册）、志愿汇（记录服务时长）、自在影像（公益宣传片）、工蚁坊（财务）、公益头条（传播）、互联网慈善基地（慈善大数据）、现代商企（公益项目标准服务）、益乌购（慈善产品开发与采购）、宏益咨询（企业公益策划）、永顺企业管理咨询（CSR）、社企邦（培育社会企业）、工大慈善法咨询、丛善桥（个人慈善信托）、公益金融联盟（推动慈善信托）、喜马拉雅音公益、蚂蚁金服消费捐、青年行（大学生公益实习与就业）、省社工协会（专业领域人才培育）、之江公益学园（社会组织领袖）、青螺学堂（县域社会组织）、西子志愿服务学院（志愿者培训）等共同组成的行业发展服务型团队。相信不久的将来，这里还会诞生出众多优秀的社会企业。

04 慈善公益生态建设的最终目标：打通政、企、社三方关系，形成合力

建设慈善公益生态的终极目标是什么？我觉得就是打通政、企、社三方关系，最终形成三方合力。随着市场化改革的推进，政府与企业的关系已经非常紧密。而近些年通过多方共同努力，政府与社会组织的关系也明显改善，政社合作也越来越频繁。

可惜的是，企业与社会组织关系仍然停留在传统慈善强调的付出层面，企业与社会组织始终处于“金主”与被捐赠者关系。无论是民间或者半官方慈善机构，只要给企业家打电话，他们第一感觉就是来要钱的，这种关系是不可能形成良性发展的。之所以会造成这种困局，是因为企业没有深入了解慈善公益，而社会组织又不会正确传递、创造慈善公益价值。

因此，探索、挖掘更多慈善公益价值，重塑政、企、社关系，从而真正实现共赢，进而让中国由传统慈善迈向现代慈善，将成为我们今后努力的方向。

▌作者简介

郑壹零，公益小天使、益动中学项目发起人，浙江省慈善联合总会行业发展委员会秘书长，专职公益人，从1995年起参与公益事业，一直致力于城市公益战略规划与公益生态建设。