把材料掰开揉碎，放到时间轴上来看，对于本篇的人与事来说，2016年是神奇的一年。

这一年，《慈善法》出台并实施，互联网公益迈向高潮。

山东省慈善总会发现，传统的慈善业务已经难以为继；济宁市的公益创投刚刚拉开序幕；泗水微公益协会刚刚“触网”；泰山小荷公益向专业化迈进，遇到了规模化的难题；年底，好公益平台伴随着“花拳绣腿论”诞生……

不到两年的时间里，这些人与事交织成一个奇妙的规模化场域。

串联这一切的，正是山东社创。他被称为“陪伴者”，或者“枢纽机构”。

1.“风口上的猪”

某种意义上，山东社创是被“逼”出来的。

机构前身名为“爱山东”，由黄庆委、王奕鸥、来超等山东籍在外公益人和山东本地的杨建生等人共同发起，以“创新空间”的方式运营，经常请一些国内外知名的公益人来山东分享交流，逐渐吸引不少人的关注。

2015年夏天，山东财经大学社会工作实训中心主任张健加入这个团队。

“我感觉社工出问题了。社工局限在城市里，严重依靠政府购买，我们推了快10年了，我觉得这不对。社工的发展方向可能在哪儿？应该去了解一下民间公益。”张健回忆。

社工与公益理念的碰撞，催出新变化。

当年10月，“爱山东”提出“陪伴”的新定位：“重新出发，去拥抱山东公益，看看会发生什么。”

这就是“枢纽”的发轫之处。

2016年，“爱山东”以潍坊为突破点，帮助鸢都义工创建人孙志达承接中央财政购买社会服务项目，做农村综合发展，合力运营的“黄谷生机”项目获各方关注。在不断的沟通、联络过程中，“爱山东”被各地伙伴熟知、信任。

“推项目、推孙志达，可以证明我们是有效的陪伴者和服务者。”张健说。

半年多时间内，爱山东几位负责人的电话量剧增，各地都邀请前往实地交流和指导。

紧接着，“爱山东”与潍坊市新路社会组织培育中心也有了连接，作为第三方技术支持机构，相继在潍城区、奎文区做区县社会组织培育。

2016年，山东省民政厅打造了十几个省级社区治理暨养老服务创新实验区，“爱山东”参与了其中七八个实验区建设中的人才队伍能力提升、项目督导等服务。

在这一过程中，“爱山东”始终保持着“退后”的姿态，从不承接具体的执行项目，而是为政府、社会组织提供策划、技术支持、个人沟通、项目督导等多种服务。

越退后，作用就越大，成就的机构和个人就越多，触发的需求也更多。

“项目陪伴、机构陪伴、社会组织培育陪伴、政府实验区陪伴，甚至还有一些具体的个人领袖陪伴，大家都特别需要。过去，这种支持性服务几乎是零。”张健说。

一方面，许多基层社会组织发展到一定程度，继续前行会面临规范化、专业化的挑战；另一方面，政府动员社会组织参与社会治理，也极度渴求技术支持。

“爱山东”的出现，正是“及时雨”——创始人自己还没怎么反应过来，就被纷至沓来的业务砸中。

“我们就是那只风口上的猪。”张健毫不避讳地用了这个比喻。

另一件神奇的事是，爱山东也参与了好公益平台的最初的设计。

“整宿整宿地讨论，出发点是什么、逻辑是什么、怎么玩，我们那段时间挺亢奋的。”大家达成一致的结论是，伙伴们需要的不是一点一滴的东西，而是系统性的支持。“资金、技术、能力、稳定的团队……一个好项目的背后就是对公益的重新理解。”

“我们这么弱、这么轻的一个平台，如何持续推动山东公益发展？可以说，好公益平台的思路也是我们的基本思路。”张健说。

2017年2月，机构正式注册，名为“山东省社会创新发展与研究中心”，杨建生是主任，张健任执行理事，机构成为好公益平台的“枢纽”之一。

2.真正的“枢纽”

“要钱不？不要钱我们欢迎。”

2017年上半年，听到杨建生推介好公益平台，这是济宁市社会组织中心主任宫秀兵的第一反应。

济宁市的公益创投刚刚起步，资金比较紧张，还缺项目。好公益平台带来的优质公益产品可以助力当地社会组织参与社会治理。

双方一拍即合，一场好公益平台优质产品推介会在济宁举行。

泗水微公益协会负责人孙建涛听说有这个活动，马上赶到现场。协会正在向专业化方向转型，他觉得挺难。

推介会听完，孙建涛当场“假装”提问题，实则给自己打广告，“借机认识他们。”

泗水县微公益协会

建立联系后，山东社创给予了这家机构最好的陪伴——机构、项目、管理、文案……可谓全方位的支持。

2017年，泗水微公益在99公益日募款200多万元。今年，孙建涛干脆把张健和杨建生拽上车拉着去泗水。“给项目做重新规划，修改项目文案，不合适的马上改，改完就上线。”

泗水微公益协会今年99公益日的募款额是420万元，位居山东省第一。

济宁市有3200多家社会组织，爷爷奶奶一堂课、彩虹村等产品被引入济宁后，为保证顺利落地，山东社创为当地社会组织提供能力提升、规范管理的支持，同时为政府公益创投进行督导。

“在市一级，我们提供技术支持，区县级的社会组织，我们既做培育，又是陪伴者。”张健说。

至今，山东社创在济宁开展多家机构参与的培训有七八场，至于点对点的辅导次数，已经数不清。

这种业务模式，决定了跑腿的重要性。有1个月，张健像个“救火队员”一样跑了28天。

“每个项目点待上一两天，‘一对一’地为项目、机构、负责人提供指导和建议。”张健说，“其实这很老土，靠的是人力。”

就是这种“千里驰援”的业务模式，让山东社创与各地社会组织建立了一种“情感上的黏连”。张健和杨建生的腿越跑越细，与各地机构的感情却越来越深。

更大的意义在于，各地的成熟机构之间本来如同孤岛，缺乏联系与互动，山东社创链接了他们，可以做整体层面的事情。

这就是“枢纽”——能精准描述业务框架的，只有当初提出的“陪伴”；底线也越来越清楚：永远不做乙方。

“我们不抢、不占、不下套、不坑人。”张健说，“大白话的意思是，我们不冲到前面，不与伙伴抢资源。”

这注定是一种专家型的业务，为此，山东社创设立了专家委员会，吸收高校在社工与公益方面的专家，更好地为伙伴服务。

“我们可以促进项目和机构规模化，自身却难以规模化。”张健说。

3.“99”会战

《慈善法》出台后，国家对网络募捐进行规整，移动互联网吸引了海量的公众参与公益。

这个变局，为慈善会系统带来了阵痛。

一方面，来自政府的直接资金支持在减少；另一方面，大型公司与企业家出资的基金会更加灵活，更善于利用互联网。

路在何方？山东省慈善总会不得不考虑这个问题。

2017年“99公益日”之前，该会陆续在腾讯公益上线了十几个项目，募捐情况却不理想。

“我们想得太美好了。没有具体项目作为支撑，光说募款救助建档立卡户中的残疾人，写上募捐300万元，却募不了几万块钱。”山东省慈善总会副会长张彦龙说。

张彦龙注意到，山东社会组织蓬勃发展，但整体性的公益慈善生态尚未形成，山东社创在潍坊、济宁、烟台等地开展的业务蕴含着新的可能。

与山东社创深度交流之后，山东省慈善总会将资助方向“转舵”，两者达成了长达5年的战略合作关系。

2018年7月，好公益平台山东路演暨首届“慈善山东”公益大会在山东广播电视台举办，200多家机构近400人与会。

2018年7月举行的首届“慈善山东”公益大会

好公益平台上的9个优质公益产品被引入山东，11个山东本土优秀公益项目也进行了展示。

首届“慈善山东”公益大会是山东省慈善总会、山东社创的一次“蓄谋”——来自济南、青岛、济宁、淄博、威海、日照、枣庄的支持性社会组织共同启动了山东支持性社会组织协作网络。

这次大会上，山东省慈善总会抛出了重磅资助“炸弹”：针对即将到来的99公益日，出资500万元，其中300万元用于配捐；100万元用于其后对社会组织项目实施优异者的奖励；50万元资助好公益平台优质产品---壹基金的壹乐园儿童服务站计划；50万元用于山东省慈善总会发布的“慈善山东”伙伴计划，“结合慈善组织运作热点问题统筹慈善组织资源，搭建交流与分享平台。”

对壹乐园的50万元资助，又带动了枣庄市慈善总会新资助50万元。

“我们想做的，一是拓展总会的募捐渠道；二是促进山东省社会组织参与社会治理，建设山东省的公益慈善生态。”张彦龙说。

这次大会对山东本土慈善会系统、社会组织领域产生的风暴式冲击，在随后的99公益日体现出来。

大会遴选了76家社会组织的75个项目参与99公益日。为了打好这一仗，山东省慈善总会与山东社创设立了联合专办，全方位助力项目冲击筹款。

孙建涛的“微爱1+N”项目正是受益者之一。

9月7日至9日期间，孙建涛状态“疯魔”，3天几乎把3个电话打爆，最终成绩是：募款420万元，位居山东省第一。募款人数达5.4万人次，“基本上泗水有智能手机的人都捐款了”。

99公益日“联合战”打完，共募款1389万元，其中包括腾讯公益87万元的非限定性奖励。最终确定了58家机构的60个项目予以执行。

通过这次“会战”，一方面，山东省慈善总会初步建立了自己的资助网络；另一方面，山东社创的“枢纽功能”进一步放大到全省。

不久前，在广州举办的善城大会上，张彦龙介绍了“山东模式”，随后，山东省慈善总会、壹基金和山东社创在深圳签订了一份三方战略合作协议，将在自然灾害救助、儿童关怀与发展、慈善公益支持与创新等领域进行深度合作。

“我们也想搭建一个齐鲁的‘好公益平台’，整合资金，推出更多好项目。”张彦龙说。

4.“四化”建设

2013年以前，泗水微公益还是个拍客志愿者团队，干的是“直接发钱”的服务。比如给敬老院老人送红包、给困难家庭发米面粮油等。

这一年，他们碰到了贫困家庭的两个孩子。

哥俩冷了不穿衣服，渴了趴在地上喝脏水，用手从锅里掏着吃饭。奶奶股骨头坏死，妈妈患有精神病。

“这样的孩子，光给他钱有什么意义？”孙建涛自问。他开始反思“送温暖”式的公益到底有多大意义。

泗水微公益堆积如山的救助档案中，“1号孩子”就来自这一家庭——志愿者与社会爱心人士将孩子接到县城上了幼儿园。

500多个困难家庭的孩子，他们的需求是系统性的。“不是送个足球快乐一时那么简单。”

2014年的9月，拍客团开会，孙建涛说，从现在开始我们要转型了。

转型被孙建涛后来总结为“四化”：制度化、专业化、项目化、信息化。一言以蔽之：做公益要有系统性的解决方案。

“四化建设”细到什么程度？首先是摸准需求。泗水有592个村庄，63万人口。从2014年开始，泗水微公益进行逐村筛查，截至目前，行程将近50万公里，可绕地球11圈，今年内有望筛查完毕。团队走访了4600多个家庭，发现救助对象近1600个。

孙建涛面前的地图显示着已经走访过的泗水县村庄

救助过程中，在向资助方提交“物资送达表”的同时，泗水微公益还要求执行人员提供每个家庭的5张照片，说明哪些志愿者去了现场、谁带的队、东西送给谁了，还要签字、按手印。协会甚至要求向孩子递送物品时，必须使用双手。

通过“上游”的公募机构募款，把“下游”的项目执行做细，利用“中游”（山东社创等）的技术支持提升专业水平。孙建涛的团队把泗水公益做成了“活水”。

壹乐园儿童服务站项目在泗水的落地过程中，山东社创从场地选择、运营模式到活动开展提供了全方位的支持。专业化触发了创新，泗水微公益购买当地7家教育培训机构的服务，在周末为孩子们提供美术、音乐等多方面的素质教育课程，让壹乐园更像“乐园”。

泗水微公益协会如同缩影。在山东全域，由志愿服务向项目化、专业化转型已成民间公益大趋势。

寇波是济宁市明行足公益发展中心负责人，这家机构也承接了壹乐园儿童服务站项目。

儿童服务站项目带给明行足的有3个好处。一是项目整体VI设计的可借鉴性，“今后我们自己做项目，首先也要做VI识别、制作包装。”

其二，项目执行流程非常完备，这对刚刚由草根志愿团队转型而来的明行足极有价值。

其三，项目实施过程中的多次培训，对专职人员和义工素质有很大的提升。

另一家机构济宁市运河义工服务协会，会员有2000多人，已经承接了好公益平台上“五防”儿童安全课、彩虹村助学计划等项目。

负责人赵颖介绍，协会内部依据不同项目形成专门团队，志愿者自愿参与，比如五防项目，感兴趣的志愿者组建团队，负责执行。

这种转型是社会组织部门所乐见的。济宁市民政局社会组织管理局副局长李银生认为，政府部门的很多工作都离不开社会组织。“比如说公安局禁毒戒毒，司法局对劳教人员、刑满释放人员的劝导，银行反洗钱，文明创城，教育事业发展，脱贫攻坚，都需要社会组织参与。”

李银生认为，山东社创提供的技术支持非常重要。“基层社会组织有两大需求，一是资金，二是技术。技术比资金重要，如果你把技术做好了，大家都愿意向你捐赠。”

5.产品“降落”

2016年，泰山小荷公益通过山东社创的对接，成为好公益平台的品牌机构，彩虹村助学这一针对三四线城市及农村特困服刑人员未成年子女群体的项目成为平台优质产品。

好公益平台为品牌机构提供能力建设服务，GDI（Global Development Incubator (Asia) Ltd全球发展孵化器）的培训和“一对一”咨询是其中一部分。

小荷公益负责人和西梅学习能力很强，她用GDI框架梳理机构业务，发现“我们大概需要300年到400年，才能对每一个孩子帮扶一遍”。

这就是规模化的因由。

彩虹村项目的门槛较高，仅仅要与监狱建立合作关系这一点，就难倒大多数机构，而好公益平台在全国的路演，为小荷公益寻觅到了符合条件的合作机构。如今，彩虹村项目已在全国41个城市落地，可以帮扶更多孩子。

和西梅，泰山小荷公益负责人

和西梅发现了一个有意思的现象：规模化意味着多家机构聚焦一个社会问题，会催生出更创新的方式与路径。然而，救助对象的需求是系统性的，聚焦往往又解决不了其他问题。

比如，彩虹村助学满足了孩子们的情感需求，但却不能解决防性侵问题。

和西梅引入了公益小天使和女童保护，将其嵌入到彩虹村的大项目之中，为孩子服务。

这是好公益平台的一大价值，即产品之间互相引进、嫁接、嵌入，已在多个产品之间形成了类似的合作。

小荷公益的机构层面形成了规模化“漫射”状态——我的产品通过别人规模化，别人的产品通过我规模化。

用和西梅的话说：“我这里成了一个公益产品‘集散地’。”

如同小荷公益，“嵌入”是好公益平台产品落地的主要方式之一。比如，泗水微公益将壹乐园纳入服务儿童的项目体系中；又比如运河义工服务协会，将项目嵌入团队之中。

山东社创也积极协助区县的社会组织培育团队引入好公益平台产品，济南是历下区创益园（历下区善治公益发展中心）还专门建设了一个 “好公益平台”空间，引入展示了16个当地需要的平台产品。

历下创益园中的中国好公益品牌对接中心

十方缘、阿福童、爷爷奶奶一堂课……这些成熟产品被当地社会组织纳入社区服务业务中，为其参与政府购买服务提供了强大的助力。

可以说，规模化在山东走出了一条有效路径。

另一个“降落点”竟然是高校社团。山东大学、山东政法学院、山东青年政治学院、齐鲁师范学院的学生们，成为承接产品的“青年军”。

“学生社团很靠谱，给他们一个模板，他们会一板一眼地完成，而且是闭环工作，不会半途而废。”该中心主任孙璐璐说。

最近，孙璐璐正在尝试另一个路径：结合党建工作，让企业承接包括好公益平台产品在内的优质项目，开展更有效的社会服务。

“我们希望越来越多人真正了解公益是什么，区分公益与慈善、公益与普通志愿服务的区别，有更多人加入公益。”孙璐璐说，“在这个过程中，我们帮助社会组织捋清自我定位。然后，我给你个项目，你觉得行，那就做吧。”