2014年底，在南都公益基金会资助，NPI协助下，由MichaelNorton组织13位研究者（包括顾远、丁立、Warren、刘晓雪）一起执行了如何有效扩张社会影响力--社会连锁行动研究，在Michael多年的经验基础上，对5个城市17个组织进行访谈，2015年5月底完成报告。被访谈的组织中包括几个景行伙伴和好公益平台的机构（慧灵、歌路营、十方缘、新途等）。

这个研究包括了如下内容：为什么扩张；为什么是中国；扩张的过程；不同的扩张途径；扩张需要做的准备；研究过程和研究发现；

由于报告只有英文版，所以之前未能被广泛阅读和参考。我们发现其中不少内容可以被我们借鉴和指导好公益平台的工作，所以摘译了部分供大家讨论。

背景

1993年，Michael就注意到两家英国机构通过一种类似麦当劳连锁的方式迅速扩张：

Crossroads Care：居家照顾（家庭无法照顾的老人和残疾人）。www.carers.org

HomeStart：为新父母（尤其是弱势群体）提供健康、育儿、家庭管理等支持。www.home-start.org.uk

当年他就在英国召开了一个“慈善连锁charity franchising”的国际会议，探讨连锁扩张的可能性和策略，并开发了一本手册，其中包括6个组织的案例。

1998年Michael遇到ChinldLineIndia的创始人，这是一个在孟买运作的儿童帮助热线，希望扩张到全印度。Michael帮助他们设计了规模化战略并回到英国为其申请了国家彩票基金，意图将儿童热线在三年里扩张到6个城市。很快当地政府的资金就开始关注这个项目，目前儿童热线在200个城市运行，而且逐渐国际化。之后他还做了不少类似的事情，他的目的不只是帮助他们扩张，而且他认为在扩张的过程中他们可以从不同地方学习经验以提高其项目质量。

2011年Michael在南非开普敦大学商学院发表了一场社会连锁的演讲，之后尝试在那里建立一个社会连锁研究中心，可惜未能被学校接受，但是6个月后一个英国年轻人与他一起创建了社会连锁国际中心，目前在英国、澳大利亚、美国和南非均设立了分支机构。Michael一直希望将这一理念带入中国。

一、为什么扩张？

Nearly every problem has been solved bysomeone, somewhere. The challenge of the 21st century is to findwhat works and scale it up. –Bill Clinton

如果我们确实发现了一个成功且成本低的解决方案，那么为什么不扩张呢？扩张有几个显而易见的好处：

首先，找到这样的解决方案是非常困难的，如果别人可以学习你的方法，可以优化你的解决方案；其次，社会组织Social organizations是为了创造社会影响力，你需要考虑那些没有接受的你们帮助的人，通过帮助这些人，你的社会影响力也会提高；第三，这些项目被复制成功的可能性远远高于重新创造一个项目，会节省大量社会成本；

二、为什么是中国？

人口众多的中国在经济发展过程中面临大量社会问题：人口流动、残障、老龄化、城乡差别、环境问题等。每一个问题都需要规模化解决，政府、NGO、企业都得扮演重要角色。鼓励社会创新和社会企业是很重要，但是复制和规模化有效解决方案更重要。

三、扩张的过程

第一步：证明有效性。需要向你自己、同事们、资助者、投资人证明，你的想法已经实施了；有可持续的商业模型（收入覆盖成本）；有扩张的决心；确定扩张是最好的战略；准备好扩张；

第二步：设计扩张的模型。你需要明白扩张的可选择路径；选择你认为可行的；设计扩张模型和过程。

第三步：系统化。你需要把你的运作流程书面化；准备保护知识产权和其他权力的法律文件；找到负责人；尝试你的支持系统以保障质量。

第四步：试点。你需要找到在异地运行你的项目的关键变化；制定与地方合作伙伴的沟通计划；设计运行监测评估框架；创造反馈渠道。

第五步：扩张。你需要制定商业计划；找到资金支持；准备机构身份的改变，从操作者变为网络管理和支持者。

四、不同的扩张途径

开源：完全将自己的流程和经验开放给任何想学习的人，可以免费或者收取很少的资料使用费，提供者与学习者之间没有财务或法律关系。这种方法适用于一些容易被copy的项目，例如课程、工具、方法。复制会很快脱离你的控制，速度取决于你的宣传能力。

这个方法的好处是：一般是最快的方法；对支持和检测需求不高；对资金和时间的要求不高；激励创新（在你的方法上的创新）；法律风险小。

这个方法的坏处是：你会失去对新地区的控制；实施质量难以保证；由于质量难以保证而对品牌有风险；社会影响评估比较困难；难以创造收入；规模效应和对品牌的贡献不高（学习者可能会使用自己的品牌）。

英国的两个例子：The national community wood recycling project; City farms andcommunity gardens.

自主经营（Wholly owned）

一般应用于复杂操作的项目，或者放手让别人操作的风险太高。当然，也有人想创造一个大型的百年老店。

这个方法的好处是：容易吸引投资，因为回报比较清晰，结果可控；品牌风险小，质量可控；决策迅速。

这个方法的坏处是：需要极高的管理能力和成本；机构官僚化；地方的拥有感降低；扩张速度缓慢。

合作（partnership）

你与个人或机构建立法律上的合作关系，你提供帮助和支持，地方机构负责操作。一般来讲在商业社会中这中间会包括财务关系，但是咋社会连锁中不一定。

这种合作方式一般有以下几种：品牌和资料授权使用；机构合伙；连锁经营。

这个方法的好处是：速度快；你不用负责实际操作；获得本地资源；影响力扩张迅速；筹款相对容易。

这个方法的坏处是：需要建立支持系统；管理和帮助合作伙伴会耗费精力；比自主经营的控制力低。

五、扩张需要的准备

首先需要明确扩张什么？是机构的全部还是某个项目，确定之后有十步准备工作：

1、对所针对社会问题的清晰描述和理解；

2、证明你的项目有效性；

3、项目的运营模式，收支至少平衡；

4、明确流程；

5、指定扩张的负责人；

6、市场前景分析（社会需求未被满足）；

7、在不同场景实施如何保障成功（确保你的成功不是因为某个特殊的捐赠人）；

8、获得机构内部的支持；

9、确保你的品牌和价值能够被他人理解；

10、确保有很多人或机构愿意且能够执行你的项目。

六、研究发现

研究发现有几个问题在扩张中非常重要，而很多机构做的不好。

1、清晰描述使命和目标，分清楚inputs/outputs/outcomes/impact.

2、明确有哪些还没有做到、哪些目标人群还没有受益。

3、扩张的野心；一个成功的机构并不一定要扩张，找到扩张的理由；

4、选择正确的扩张项目和正确的扩张策略。选择要点：扩张的项目另机构成员激动；需求广泛；需求符合目前的公共政策和优先级；资金使用效率高；扩张地区有本地资源；容易找到本地合作伙伴。

5、测量和管理社会影响力：机构必须明确且清晰表达其影响力；创造方法来测量影响力；利用影响力提升机构自身。

6、创造一个可行的商业计划：一个只靠捐赠的项目很难扩张，需要多样化收入来源，如自己产生收入、地方政府资金、本地捐款。当时给歌路营提的建议是：学校付钱；地方政府加大投入；学校和地方合作伙伴联合筹款；公司买单（企业定点服务学校）；扩大产品销售；寻找投资者。

7、提高营销能力；

8、人力资源管理；

9、冲突管理；

七、未来展望

受访机构对认为以下三点是未来的重点：

1、提升现有项目的表现；

2、 扩张过程的设计；

3、筹款。